- 会员锁
通过无法抗拒的成交主张，让消费者抢占一个活的特殊权益的身份资格，从而获得跟消费者无阻碍接触，沟通教育，导入后端产品服务的机会。
案例一：焖锅店
199元成为会员（年卡 VIP）=
锅底 5折、配菜 6折、牛肉 8折（一年50次资格）+
200元饮料充值卡一张（每次 2杯，每杯 10元）+
168元净水过滤器（成本 35元）+
80元水果茶充值卡一张（成本 30元）+
全年消费满 30次，再返还 300元充值卡给你(2张 6折体验卡，你朋友过来激活，你300元的消费卡也激活）
裂变的效果欠佳很重要的一点原因是因为我们都是在求着客户，我们一定要自己掌握主动权，告诉客户你现在有这个资格，如果你想把握这个资格，我需要去申请。
当然前提是裂变对客户来说是无风险的，并且对他的朋友是福利，是机会。你做的每一个环节都要是有意义的，尤其是对后面的布局来说。
案例二：水果店
20元成为会员=20元无门槛消费充值卡一张+一次累计购买 300元送100元礼品的资格+36个苹果（每个月限领 3次，领 12个月，每次一个）+获得到联盟返点消费 500元送 499元白酒的机会（一共 50次，仅限 100个名额）。
送苹果是为了锁定客户后面每次消费的机会，送酒是为了激发他的欲望。
你前期付出的每一个成本，都会在后端赚回来，如果前端不亏本就更好了。
整合鱼塘的最佳方式：先帮他导客流。如：如果我有 XX名会员，如果导入给你，我能拿多少分成？
会员锁的五大价值
- 不受产品本身的限制启动前端
案例：电器城
59元会员资格=100元电器购买券（指定电器）+内部联盟会员 50家店的顶级优惠+168元的过滤净水器一个（成本 30元）+500元礼品分红卡资格（你推荐朋友购买 2000元以上，即可激活）
你送的赠品，可以是买过来的，也可以是整合过来的，如果是买过来的，可以和别的店家谈后端的分成谈赠品成本收回
案例：卖净水机
99元会员=600元代金券+168元过滤杯+一套检测水质工具+1年消毒机会。
让客户在前端难以置信的成交！
战略计划：通过我送你东西来获得跟进别人的机会。
- 立刻回收现金让生意活下来；
3、获得大量跟目标顾客接触的机会；
4、激发更多潜在人群的需求；
5、形成商业势能。
会员主张的基本结构：
推出理由：
会员名称：
办理价格：
基本权益：
超级赠品：
特权资格：
裂变机制：
1、推出理由：
会员锁的力度通常让人难以置信，因此一定要用合乎逻辑的理由，能够瞬间建立信赖感，它是大小人们对主张太过诱惑，而产生顾虑的最佳方法。
主题：
1）以节假日、庆祝为主题：周年庆、年终豪礼、新年生肖红卡
2）以情感寄托为主题：祈福卡
3）老板或者其儿子生日：庆生卡、爱心卡
4）以人群回馈为主题：兄弟卡、亲友卡、感恩教师/警察卡、铁杆卡
5）以纪念成果为主题：销量突破卡、金尊纪念卡、十九大召开卡
2、会员名称
会员卡代表身份和特权，名称则是最能体现这两个要素的直观感知点
3、办理价格
会员卡的目的是实现前端无阻力大量锁定基数，并不是要赚多少钱，所以切勿定价过高，很多人容易把这个环节误以为是储值卡。
4、基本权益
基本权益是销售会员价值的主题，此处一定要明确，很多人在设计的时候，把超级赠品特权和基本权益分不清。
1.折扣：首单折扣、每个月会员专区折扣、专次折扣资格；单品超级折扣
2.消费送礼：整体消费送礼、单体消费送礼、购买什么送什么
3.代金券：无门槛/有门槛代金券
4.充值卡：单品充值卡（充值卡的名称价值感十足）
5.产品
我们销售给客户的是一个特权的机会销售给客户的是基本权益，而非赠品
案例：卖酒专柜
199元办理创始会员=256元充值卡一张（无门槛现金买酒）+消费满100元直减 30元+每月会员日在满减基础上，再享受 85折。
此卡限量发行，现第一批购买会员卡，还免费赠送 1241元的实价礼品
- 45元：5公斤泰国香米一袋
- 600元：每年年底都可以免费领取 200元的礼品分红，连续三年；
- 596元，还有 1次机会申请免费领取 298元的按摩器 2个。
前 100名购买，还赠送 768元优质白酒（连续 6个月，每个月领取一瓶售价 128元的优质白酒）
价值感一次递升。
5、超级赠品
赠品是成交的催化剂，赠品与客户相关性越高，越能促使对方下决策采购、回头、双促、整合赠品。
采购赠品四大原则：
1.需求对号，一定是对方需要的，一定要让对方知道是他需要的，后者更重要；
2.低成本高价值感；
- 3到 5倍的价值放大；
4.送之前一定要对赠品品质进行检查，质量要过关。
三级会员促销案例：
68元=69元的酒一瓶+91元温酒器一套（厂家仅赞助 100套） 一级会员促销享受三次五折机会，五折之后，享受一次消费 100元送 100元到 500元的机会（抽奖确定具体金额） 二级会员主张，培养消费习惯
厂家花大力度推广品牌，可申请三张卡给自己的朋友，朋友激活办卡，
你就可获得一张 70元的无门槛消费券（购酒）。 三级会员主张，
申请裂变
常见问题：
- 产品利润不高怎么办？
增设利润高的尖刀产品；
2.为何人们不响应裂变？
①不是每个人都愿意裂变，一定要对方主动申请推广的机会，申请的好处不是每个人都有的机会，求人只会让别人感觉有坑，一定要自己把控主动权，机会有限，需要申请。
因为你是我店的尊贵会员，所以你朋友才有这次机会，只能给你三次机会。
②理由一定要充分；
③你要给别人转介绍的工具。
④跟进转介绍的情况。
案例：鞋城
49元=每次购鞋返 20%的钱到会员卡+50元充值卡（无门槛）+现在办卡还送：
- 60元干鞋器一个；
- 6双防臭鞋垫（10元一双，60元，每个月会员日领 2双）；
3.下次购鞋除返钱外，还送 80元的商务鞋袜。
案例：蛋糕店
59元=50元充值卡+100元生日蛋糕激活券（今后你在我这消费满 150元，即可激活 100元生日蛋糕券）+69元手机望远镜一个+每个月会员日，都有参与抽奖的资格（锁定后端回头）
案例：饭店
199元存酒卡=199瓶酒（溢出消费）+前 100名办理送 88元手提式吸尘器+免洗平拖一个（厂家提供）+消费满 200元送 159元的创意支架充电宝一个（XX店提供）
通过数据参照，提高充电宝价值，赠品的价值需要包装好
99元购买天朝上品酒赞助本店的天朝回馈卡=本店消费满 500元，即送 599元天朝上品酒（每个会员限 4瓶）+70元水果卡一张+高档双层水杯 2个（36*2=72元）。
营销往往都是好处先行，人只追求与自身利益相关的事。
说明理由，言明稀缺
案例：水果店
19元会员=消费满 100元送 20元礼品资格+推荐 10个人办卡送 1280元果蔬消毒剂一台（厂家只赠送了 100台）
案例：20家学校全套落地路径
- 99元优学卡=20家学校价值 1200元的精品课程+90元计钢笔（成本 10元）+125元图书套装（成本 20元）；
2.联盟推动，每个机构卖 50张卡出去（最低标准），10天完成任务；
3.调点政策，69元利润，拿出来部分分给售卡员，50张以内，每张提成 20元，50-100张以内，30元每张；
4.奖池奖励，每张卡拿出来 9元钱，放到奖金池，奖金池奖金分给前三名；
5.及时刺激，活动期间，每天发保底奖励，卖 10张，每天结算；
6.团队成员惩罚机制，每天达不到 5张，自己说什么惩罚，每 10天达不到 50张，自己说什么惩罚，排名最后的 2名，自己说什么惩罚，每个人说出惩罚的承诺，并签字画押；
7.团队 PK，每五个商家为一组，一共四组，选出带头人，互相监督。
回头赠品
回头赠品：促进下次回头，每次花费一定的费用，锁定客户的回头，只要产品过关，老客户就只要解决欲望的问题。
案例：面馆
68元=68元充值卡+68瓶饮料（每吃一次，送一瓶） +送 118元的玻璃杯四件套；
开场白：通过以调查问卷的名义来询问客户对本店的满意度，之后赠送客户一瓶饮料，再询问客户想不想每次来都获得饮料。
核心点要从客户想要的角度来进行。
案例：理疗馆
20元会员=一年免费理疗+只要介绍一个人来，就免费送一袋米只要不断有人来，就有机会成交。
案例：饭店
39元=10碗瓦罐汤（每次送一碗，总价值 390元）回头赠品可以是回头直接免费领取的东西，也可以是消费后额外获得的东西
附加服务也可以作为回头的酬码，如送你十次回头服务。
足浴店：在原本时间内，额外增加一个药疗养肾服务
回头赠品的四大战略使命
1.抢占注意力；
2.获得销售机会；
3.情感强化，和陌生人接触都是，一回生，二回半生不熟，三回熟，四回谈生意；
4.习惯依赖，客户只要来你这的次数多了，去其他竞品那就会显得有点不习惯。
双促赠品
双向促成赠品：促成本次交易的同时，为促成下一个产品做铺垫，获得让客户主动了解产品，主动接受教育的机会。
1.诊断性赠品
如电器城送水质检测仪，养生馆送健康普查机会等
2.拆分型赠品
如游乐园部分板块，健身房部分板块或者部分不活跃时间段
案例：医疗
幸福年卡 999元=一年四季健康普查四次，价值 4500元+价值 800元两天一夜养生游 5次+专题健康讲座+知名医疗团队免费咨询+总价值3480元红细胞生理养护 30次
案例：净水器
29元健康水博士会员卡=500元购机补贴券+现在办卡还送总价值 45元洗衣机消费剂 3包+68元的水质电解器和检测笔+88元养生水杯一个
最后需要花费的成本是 10元，但是花十元可以获得跟进客户的机会。
特权资格：
通过给予特权，实现后续高频接触，跟客户联络感情，跟进销售等多种目的。
会员日折扣、会员专区折扣、会员抽奖、积分、生日特惠、分享有礼、新品特价
微信群建立信任度的效率更高，一对 N进行成交
裂变机制：两个核心点：利益和主动权
