曹渊:七个策略快速锁定你的客户—会员锁

 

 

  • 会员锁

 

通过无法抗拒的成交主张,让消费者抢占一个活的特殊权益的身份资格,从而获得跟消费者无阻碍接触,沟通教育,导入后端产品服务的机会。

 

案例一:焖锅店

 

199元成为会员(年卡 VIP)=

锅底 5折、配菜 6折、牛肉 8折(一年50次资格)+

200元饮料充值卡一张(每次 2杯,每杯 10元)+

168元净水过滤器(成本 35元)+

80元水果茶充值卡一张(成本 30元)+

全年消费满 30次,再返还 300元充值卡给你(2张 6折体验卡,你朋友过来激活,你300元的消费卡也激活)

 

裂变的效果欠佳很重要的一点原因是因为我们都是在求着客户,我们一定要自己掌握主动权,告诉客户你现在有这个资格,如果你想把握这个资格,我需要去申请。

 

当然前提是裂变对客户来说是无风险的,并且对他的朋友是福利,是机会。你做的每一个环节都要是有意义的,尤其是对后面的布局来说。

 

案例二:水果店

 

20元成为会员=20元无门槛消费充值卡一张+一次累计购买 300元送100元礼品的资格+36个苹果(每个月限领 3次,领 12个月,每次一个)+获得到联盟返点消费 500元送 499元白酒的机会(一共 50次,仅限 100个名额)。

 

送苹果是为了锁定客户后面每次消费的机会,送酒是为了激发他的欲望。

 

你前期付出的每一个成本,都会在后端赚回来,如果前端不亏本就更好了。

 

整合鱼塘的最佳方式:先帮他导客流。如:如果我有 XX名会员,如果导入给你,我能拿多少分成?

 

会员锁的五大价值

 

  • 不受产品本身的限制启动前端

 

案例:电器城

 

59元会员资格=100元电器购买券(指定电器)+内部联盟会员 50家店的顶级优惠+168元的过滤净水器一个(成本 30元)+500元礼品分红卡资格(你推荐朋友购买 2000元以上,即可激活)

 

你送的赠品,可以是买过来的,也可以是整合过来的,如果是买过来的,可以和别的店家谈后端的分成谈赠品成本收回

 

案例:卖净水机

 

99元会员=600元代金券+168元过滤杯+一套检测水质工具+1年消毒机会。

让客户在前端难以置信的成交!

 

战略计划:通过我送你东西来获得跟进别人的机会。

 

  • 立刻回收现金让生意活下来;

3、获得大量跟目标顾客接触的机会;

4、激发更多潜在人群的需求;

5、形成商业势能。

 

 

会员主张的基本结构:

 

推出理由:

会员名称:

办理价格:

基本权益:

超级赠品:

特权资格:

裂变机制:

 

1、推出理由:

 

会员锁的力度通常让人难以置信,因此一定要用合乎逻辑的理由,能够瞬间建立信赖感,它是大小人们对主张太过诱惑,而产生顾虑的最佳方法。

 

主题:

 

1)以节假日、庆祝为主题:周年庆、年终豪礼、新年生肖红卡

2)以情感寄托为主题:祈福卡

3)老板或者其儿子生日:庆生卡、爱心卡

4)以人群回馈为主题:兄弟卡、亲友卡、感恩教师/警察卡、铁杆卡

5)以纪念成果为主题:销量突破卡、金尊纪念卡、十九大召开卡

 

2、会员名称

 

会员卡代表身份和特权,名称则是最能体现这两个要素的直观感知点

 

3、办理价格

 

会员卡的目的是实现前端无阻力大量锁定基数,并不是要赚多少钱,所以切勿定价过高,很多人容易把这个环节误以为是储值卡。

 

4、基本权益

 

基本权益是销售会员价值的主题,此处一定要明确,很多人在设计的时候,把超级赠品特权和基本权益分不清。

 

1.折扣:首单折扣、每个月会员专区折扣、专次折扣资格;单品超级折扣

2.消费送礼:整体消费送礼、单体消费送礼、购买什么送什么

3.代金券:无门槛/有门槛代金券

4.充值卡:单品充值卡(充值卡的名称价值感十足)

5.产品

 

我们销售给客户的是一个特权的机会销售给客户的是基本权益,而非赠品

 

案例:卖酒专柜

 

199元办理创始会员=256元充值卡一张(无门槛现金买酒)+消费满100元直减 30元+每月会员日在满减基础上,再享受 85折。

 

此卡限量发行,现第一批购买会员卡,还免费赠送 1241元的实价礼品

 

  1. 45元:5公斤泰国香米一袋
  2. 600元:每年年底都可以免费领取 200元的礼品分红,连续三年;
  3. 596元,还有 1次机会申请免费领取 298元的按摩器 2个。

 

前 100名购买,还赠送 768元优质白酒(连续 6个月,每个月领取一瓶售价 128元的优质白酒)

 

价值感一次递升。

 

5、超级赠品

 

赠品是成交的催化剂,赠品与客户相关性越高,越能促使对方下决策采购、回头、双促、整合赠品。

 

采购赠品四大原则:

 

1.需求对号,一定是对方需要的,一定要让对方知道是他需要的,后者更重要;

2.低成本高价值感;

  1. 3到 5倍的价值放大;

4.送之前一定要对赠品品质进行检查,质量要过关。

 

三级会员促销案例:

 

68元=69元的酒一瓶+91元温酒器一套(厂家仅赞助 100套) 一级会员促销享受三次五折机会,五折之后,享受一次消费 100元送 100元到 500元的机会(抽奖确定具体金额) 二级会员主张,培养消费习惯

 

厂家花大力度推广品牌,可申请三张卡给自己的朋友,朋友激活办卡,

 

你就可获得一张 70元的无门槛消费券(购酒)。 三级会员主张,

 

申请裂变

 

常见问题:

 

  1. 产品利润不高怎么办?

 

增设利润高的尖刀产品;

 

2.为何人们不响应裂变?

 

①不是每个人都愿意裂变,一定要对方主动申请推广的机会,申请的好处不是每个人都有的机会,求人只会让别人感觉有坑,一定要自己把控主动权,机会有限,需要申请。

 

因为你是我店的尊贵会员,所以你朋友才有这次机会,只能给你三次机会。

 

②理由一定要充分;

③你要给别人转介绍的工具。

④跟进转介绍的情况。

 

案例:鞋城

 

49元=每次购鞋返 20%的钱到会员卡+50元充值卡(无门槛)+现在办卡还送:

 

  1. 60元干鞋器一个;
  2. 6双防臭鞋垫(10元一双,60元,每个月会员日领 2双);

3.下次购鞋除返钱外,还送 80元的商务鞋袜。

 

案例:蛋糕店

 

59元=50元充值卡+100元生日蛋糕激活券(今后你在我这消费满 150元,即可激活 100元生日蛋糕券)+69元手机望远镜一个+每个月会员日,都有参与抽奖的资格(锁定后端回头)

 

案例:饭店

 

199元存酒卡=199瓶酒(溢出消费)+前 100名办理送 88元手提式吸尘器+免洗平拖一个(厂家提供)+消费满 200元送 159元的创意支架充电宝一个(XX店提供)

 

通过数据参照,提高充电宝价值,赠品的价值需要包装好

99元购买天朝上品酒赞助本店的天朝回馈卡=本店消费满 500元,即送 599元天朝上品酒(每个会员限 4瓶)+70元水果卡一张+高档双层水杯 2个(36*2=72元)。

 

营销往往都是好处先行,人只追求与自身利益相关的事。

说明理由,言明稀缺

 

 

案例:水果店

 

19元会员=消费满 100元送 20元礼品资格+推荐 10个人办卡送 1280元果蔬消毒剂一台(厂家只赠送了 100台)

 

案例:20家学校全套落地路径

 

  1. 99元优学卡=20家学校价值 1200元的精品课程+90元计钢笔(成本 10元)+125元图书套装(成本 20元);

 

2.联盟推动,每个机构卖 50张卡出去(最低标准),10天完成任务;

 

3.调点政策,69元利润,拿出来部分分给售卡员,50张以内,每张提成 20元,50-100张以内,30元每张;

 

4.奖池奖励,每张卡拿出来 9元钱,放到奖金池,奖金池奖金分给前三名;

5.及时刺激,活动期间,每天发保底奖励,卖 10张,每天结算;

 

6.团队成员惩罚机制,每天达不到 5张,自己说什么惩罚,每 10天达不到 50张,自己说什么惩罚,排名最后的 2名,自己说什么惩罚,每个人说出惩罚的承诺,并签字画押;

 

7.团队 PK,每五个商家为一组,一共四组,选出带头人,互相监督。

 

回头赠品

 

回头赠品:促进下次回头,每次花费一定的费用,锁定客户的回头,只要产品过关,老客户就只要解决欲望的问题。

 

案例:面馆

 

68元=68元充值卡+68瓶饮料(每吃一次,送一瓶) +送 118元的玻璃杯四件套;

 

开场白:通过以调查问卷的名义来询问客户对本店的满意度,之后赠送客户一瓶饮料,再询问客户想不想每次来都获得饮料。

 

核心点要从客户想要的角度来进行。

 

案例:理疗馆

 

20元会员=一年免费理疗+只要介绍一个人来,就免费送一袋米只要不断有人来,就有机会成交。

 

案例:饭店

 

39元=10碗瓦罐汤(每次送一碗,总价值 390元)回头赠品可以是回头直接免费领取的东西,也可以是消费后额外获得的东西

 

附加服务也可以作为回头的酬码,如送你十次回头服务。

 

 

足浴店:在原本时间内,额外增加一个药疗养肾服务

 

回头赠品的四大战略使命

 

1.抢占注意力;

2.获得销售机会;

3.情感强化,和陌生人接触都是,一回生,二回半生不熟,三回熟,四回谈生意;

4.习惯依赖,客户只要来你这的次数多了,去其他竞品那就会显得有点不习惯。

 

双促赠品

 

双向促成赠品:促成本次交易的同时,为促成下一个产品做铺垫,获得让客户主动了解产品,主动接受教育的机会。

 

1.诊断性赠品

 

如电器城送水质检测仪,养生馆送健康普查机会等

 

2.拆分型赠品

 

如游乐园部分板块,健身房部分板块或者部分不活跃时间段

 

案例:医疗

 

幸福年卡 999元=一年四季健康普查四次,价值 4500元+价值 800元两天一夜养生游 5次+专题健康讲座+知名医疗团队免费咨询+总价值3480元红细胞生理养护 30次

 

案例:净水器

 

29元健康水博士会员卡=500元购机补贴券+现在办卡还送总价值 45元洗衣机消费剂 3包+68元的水质电解器和检测笔+88元养生水杯一个

 

最后需要花费的成本是 10元,但是花十元可以获得跟进客户的机会。

 

特权资格:

 

通过给予特权,实现后续高频接触,跟客户联络感情,跟进销售等多种目的。

 

会员日折扣、会员专区折扣、会员抽奖、积分、生日特惠、分享有礼、新品特价

微信群建立信任度的效率更高,一对 N进行成交

 

裂变机制:两个核心点:利益和主动权

 

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