曹渊:如何利用剪刀锁突破营销瓶颈

当我们遇到营销瓶颈的时候,我们在前端增设包装市场已经透明的一些刚需产品,作为鱼饵产品,把它作为吸引顾客的前端,尖刀切入市场,并配合尖刀主张,让顾客无法抗拒的买单,获得跟顾客无阻碍沟通的机会。

 

别人用来赚钱的,你拿来免费甚至亏本送,竞品会如何?

 

关键词一:前端增设

 

我们往往行事受阻,就是因为缺少系统布局,一个好的营销系统,必须包含前端引流系统,和后端利,研究前端增设,就是研究布局。

 

与别人合作的前提是信任,前端低门槛快速吸引新客户,因为低门槛,考虑的因素不会那么多,高门槛的时候,考虑的因素就比较多了,所以在商业系统中,当碰到营销瓶颈时我们要迂回包抄。

 

当问题受阻时,前端一定遇到某些环节问题。

 

你看看别人做什么的,但不一定是做什么的,后端极其重要。

 

如:墓地前端:老人游,包接送,风水、墓地、参观。

 

关键词二:包装

 

定位解决方案

展示可感知或差异化价值点

 

关键词三:刚需产品

 

可要可不要:非刚需;非要不可:刚需。

 

案例:白发变黑发

 

新增洗头业务

 

关键词四:无阻碍沟通

 

有阻碍:对你有防备,

 

如何让别人无阻碍?①让别人收益;②让别人觉得有益。

 

无阻碍:主动想了解。

 

商业原理

 

1.减少市场开发成本最快的方法就是减少教育成本;

2.抓住顾客注意力是获得后续消费机会的前提;

3.运用超预期回报能够快速地建立强大信任感。

客户付出的成本是足够低,但却获得超值的东西。

 

尖刀主张:多次打包,利润腾挪

 

将赠品进行赠送,一个是突然将,一个提前铺垫,两个方法哪个效果会如何?

 

模式一

 

1.多次打包销售:

 

将尖刀产品多次打包,以低价格或附赠礼品的形式进行无法抗拒的销售。

198元=880元十次的药疗+400元身体项目充值卡;

 

2.多次打包折扣:

 

用一个基础的金额,销售尖刀产品多次超值折扣的机会;

我们的产品是怎么起效果的?

 

299元咖啡会员=365天*20元杯咖啡+3*10元的餐饮代金券

90元面馆会员=50碗面 6折的机会+双层水杯 2个(36元*2)

超市:成本价卖包子,馒头,但只有会员有资格。

 

模式二:利润腾挪

 

1.利润转充值

 

有尖刀产品的利润,等额或降额,转化成主营产品的充值消费卡,直接实现关联销售!

 

买 45元的橘子,再送 40元的水果充值卡;到店来免费吃桔子,买 10元桔子,送 20元代金券。

 

2.利润转补贴

 

将尖刀产品的利润,等额或增额补贴到另一个主营产品,实现关联销售5000元的地板砖(2000元利润,自己留 500元),拿出 1500元,其中 500元补贴买门,500元放大到 1000元的立体电视墙,400元买器材家具,100元买家电。

 

用尖端利润,去关联其他店,跨行打劫。

 

3.利润转回头

 

将尖刀产品的利润,转化为让顾客回来的产品,获得多次无法抗拒接触的机会

 

600元的西装, 200元的成本,一件衬衫(成本 40元,零售价 120元)

 

买一件 600元的西装,送你十件 120元的衬衫,每个月一件不过你得先充 79元办一张会员,才能享受回馈,还送你一个 79元的充电宝一个,但名额有限,利润 57元。

 

给不可思议的好处的时候,一定要给到合乎逻辑的理由,并且还要让他感觉到稀缺、紧迫、从众。

 

所有的策略背后应该有其潜在的逻辑和利益点。

 

会员锁和尖刀锁的区别:

会员卖的是会员的权益和资格;

尖刀锁卖的是尖刀的产品。

 

都是为了获得和客户无阻碍沟通的机会。

充值锁不能利用自己的利润去放大价值。

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